IT-alan hintojen polkeminen – markkinahinta vai kallis säästö?

Kirjoittaja

Aapo Mäki

Kirjoitin viime viikolla LinkedIniin postauksen, joka sai aikaan kiinnostavaa keskustelua ja jopa haastattelupyynnön mediakentältä. Postaukseni käsitteli sitä, että me IT-alan toimittajat olemme hölmöjä, kun myymme osaamistamme liian halvalla. Asiakas puolestaan on fiksu ostaessaan laatuosaamista halvalla – heitä ei siis käy syyttäminen. Tämä blogipostaus tarkastelee aihealuetta ja ilmiötä laajemmin.

Tiivistelmä tämän artikkelin inspiraationa toimineesta kilpailutuksesta

Erään julkisen kilpailutuksen voitti yksi kilpailijamme laskujeni mukaan max. 50 €:n tuntihinnalla.

Kilpailutuksen vertailuhinta koostui kolmen luvun summasta: kuukausittaisen ylläpidon kustannuksesta (48 kuukautta), haltuunoton kustannuksesta (kertakustannus) ja 400 henkilötyöpäivän työkustannuksista (tuntihinta x 7,5 x 400).

Me yritimme voittaa casen kotiin halvalla hinnalla (tässä kohtaa myönnettäköön, että emme lopulta osallistuneetkaan, kun unohdin painaa ”lähetä”). Vertailuhintamme oli kuitenkin n. 299 000 €. Keskimääräinen tuntihintamme yo. laskukaavassa oli normaalin 110 €:n sijaan 82,5 €.

Voittajan vertailuhinta oli n. 183 000 €. Laskin kilpailutuksen hinta-excelillä, että tällöin tuntihinta on 50 € paikkeilla. Se on vähän se.

Mitä on hintojen polkeminen ja miksi sitä tapahtuu?

IT-alan hinnoittelu on ollut viime aikoina paljon puheissa. Erityisesti hintojen polkeminen on ilmiö, joka houkuttelee nopeisiin säästöihin, mutta voi pitkällä aikavälillä tulla kalliiksi.

Hintojen polkemisella tarkoitetaan tilannetta, jossa palveluita myydään alle kestävän kustannustason vain tarjouskilpailun voittamiseksi. Se näyttää lyhyellä aikavälillä houkuttelevalta tavalta saada asiakkuuksia (etenkin sellaisia, joissa on jatkokehityspotentiaalia), mutta taustalla syynä on usein kova kilpailu ja asiakkaiden taipumus tehdä ostopäätös lähes pelkän hinnan perusteella.

”Miten tämän saisi tehtyä mahdollisimman nopeasti?”

Kun pitkän yhteistyösopimuksen tuntihinta on liian alhainen, joku kärsii siitä.

On tietysti mahdollista, että postauksessa viittaamani 50 € tuntihintaan tarjouskilpailun voittanut toimittaja palvelee asiakasta nöyrästi, laadukkaasti, nopeasti ja muutenkin hyvin koko sopimuskauden ajan. Vaikka haluaisin uskoa hyvyyteen, rohkenen epäillä, että sen sijaan tapahtuu joku tai jotkin seuraavista:

Asiakasta palvellaan silloin, kun se sopii parhaiten toimittajalle. Monet muut (paremmin maksavat) asiat ja asiakkuudet menevät edelle
Työt teetetään mahdollisimman halvoilla asiantuntijoilla kuten harjoittelijoilla
Työt tehdään merkittävästi hitaammin. Normaalisti tunnin työtehtävään meneekin laskutusraporttien mukaan esimerkiksi kaksi
Ei tehdä mitään.

Se on varmaa, että toimittaja tulee kerta kerrasta esittämään itselleen kysymyksen ”miten tämän saisi tehtyä mahdollisimman nopeasti ja tehokkaasti?”. Miksi? Siksi, että jok’ikinen 50 €:n tuntihinnalla tehty työtunti tuottaa tappiota toimittajan osakkeenomistajille.

Onko se asiakkaankaan näkökulmasta hyvä asia?

Myös Tivi kirjoitti aiheesta

Tivi haastatteli minua ja kirjoitti aiheesta jutun.

Tivi.fi

Hinta vs. laatu. Mikä ratkaisee?

Julkisissa hankinnoissa tarjouksia arvioidaan tyypillisesti hinnan ja laadun näkökulmista. Mikä vaihtelee, ovat näiden painoarvot. Laatupisteissä arvioidaan muun muassa referenssejä, myytyjen asiantuntijoiden osaamista sekä suunniteltua toteutustapaa ja projektinhallintaa. Jos asiakas haluaa valita vain edullisimman, kannattaa hinnan painoarvo nostaa pilviin.

Esimerkkikilpailutuksessa hinnan painoarvo oli 70 % ja laadun 30 %. Ja nyt se jippo: voittaja sai parhaat pisteet hinnassa mutta heikoimmat laadussa.

Useimmissa julkishallinnon kilpailutuksissa hinnan ja laadun painotukset ovat selvästi fiksummat. Tyypillisesti hinnalla on merkitystä max. 40 %:n verran ja loput pisteet koostuvat laadusta. Normaalisti kilpailutuksissa halvin ei siis automaattisesti pärjää, vaan 2. tai 3. halvin, joka onnistuu myös laadussa.

Eli vinkkini asiakkaille: Saatte sekä 1) kilpailukykyisiä tarjouksia että 2) laadukasta ja motivoitunutta palvelua, kun ette korosta hinnan painoarvoa liikaa. Taloudellisen tilanteen luoma budjettien kiristys on ymmärrettävää, mutta tämän tason hankinnoissa halvimman valitseminen johtaa usein pitkällä aikavälillä haasteisiin – ja lopulta myös lisäkustannuksiin.

Lopulta asiakas saattaa joutua ostamaan saman työn uudelleen, paikkaamaan puutteita tai investoimaan korjauksiin. Tämä saattaa maksaa enemmän kuin alkuperäinen “säästö”.

Lyhyen ja pitkän aikavälin vaikutukset

Lyhyellä aikavälillä suuri hinnan painoarvo voi tuoda asiakkaalle edullisen tarjouksen ja nopeita säästöjä. Samalla se kuitenkin lisää riskiä, että laatu, asiakastuki ja palvelun jatkuvuus kärsivät, koska tarjoajalla ei ole varaa panostaa niihin riittävästi.

Pitkällä aikavälillä tällainen malli voi johtaa palveluntarjoajan resurssien hiipumiseen, henkilöstön vaihtuvuuden kasvuun ja työn laadun heikkenemiseen. Lopulta asiakas saattaa joutua ostamaan saman työn uudelleen, paikkaamaan puutteita tai investoimaan korjauksiin. Tämä saattaa maksaa enemmän kuin alkuperäinen “säästö”.

Pyrimme kestävään hinnoitteluun

Meidän hinnoittelumme perustuu kokeneisiin asiantuntijoihin sekä huolelliseen määrittelyyn, suunnitteluun ja tekniseen toimintavarmuuteen. Näillä minimoimme virheet ja lopputulos vastaa täsmälleen asiakkaan tarpeita.

Panostamme testaukseen ja tietoturvaan, jotta ratkaisu kestää aikaa. Asiakkaalla on sekä projektissa että projektin jälkeen Huolenpitoon siirtyessä aina nimetty yhteyshenkilö, selkeät vasteajat sekä proaktiivinen kumppani, joka tuo kehitysideoita.

Seuraamme alan kehitystä ja kouluttaudumme jatkuvasti myös tekoälyä hyödyntäen, jotta voimme tarjota parasta mahdollista arvoa asiakkaallemme. Ja onhan asiakas kertonut jopa rentoutuvansa meidän kanssa palaveeratessa.

Markkinahinta on markkinahinta

Syyttömiä emme ole mekään. Myös me poljemme hintoja välillä erinäköisistä syistä.

Teemme juuri par’aikaa pariakin julkishallinnon verkkosivu-uudistusta siten, että niiden toteutunut tuntihinta tulee olemaan n. 70 € normaalin 110 €:n sijaan. 70 €:n ja 50 €:n ero on kuitenkin tärkeä: 70 €:lla emme tee tappiota. Se tarkoittaa sitä, että 70 €:n tuntihinnalla pystymme kattamaan työn tuotantokustannukset, eli esim. palkat, vuokrat ja laitteet.

Jos olisimme taannoin tarjonneet nuo hankkeet ”oikealla tuntihinnalla”, emme olisi päässeet tekemään kumpaakaan. Olisimme siis hävinneet – hinnalla.

Eteenpäin

Olemme aina puhuneet avoimesti alan aiheista ja meidän omista hinnoittelu- ja projektimalleista. Aihe tuntuu siis oleelliselta säilöä brändimme blogiin.

Hintakilpailu tulee olemaan osa IT-alaa jatkossakin, mutta kestävän liiketoiminnan rakentaminen – sekä meidän että asiakasyritysten – vaatii muutakin kuin hankinnan halvan hintalapun.

Eli kollegat: ei myydä osaamistamme liian halvalla!