Marraskuussa 2020 päätimme yhdessä suuresti arvostamani hallituskokoonpanomme kanssa, että Into-Digital Oy:n on aika ryhtyä kasvamaan. Käsittelen tässä kirjoituksessa kasvumme reseptin, talouslukuja mahdollisimman avoimesti sekä yleistunnelmia liiketoiminnastamme. Nimeni on Aapo Mäki ja toimin kolmatta vuotta jatkuvasti kasvavan, nyt 23-päisen Into-Digitalin toimitusjohtajana.
Liiketoimintamme perimmäinen tarkoitus on tuottaa arvoa omistajillemme. Siksi haluamme kasvaa. Enemmän liikevaihtoa entistä kannattavammin. Kaikki osakkaamme ovat meillä töissä. Olemme siis yrittäjiä ja myös minä olen yksi osakkaista.
Meille on hyvin merkityksellistä tapa, jolla kasvu tapahtuu. Haluamme tehdä mielenkiintoisia verkkopalveluita mielenkiintoisille asiakkaille mielenkiintoisten tyyppien kanssa. Myös tästä syystä tykkäämme ajatella, että verkkopalveluiden tarkoitus on edistää asiakkaan liiketoimintaa. Se on paljon kiinnostavampaa kuin se, että byggailtaisiin kivannäköisiä nettisivuja rahan takii.
Kirjoitan alkuun talousluvuistamme ja artikkelin loppupäässä siitä, miten olemme päässeet seuraaviin lukuihin. Taustaksi todettakoot se, että 2020 marraskuussa vuodelle 2021 asetettiin liikevaihtotavoitteeksi 1,6m€ (+23%) ja kuluvalle vuodelle 2022 puolestaan 2,0m€ (+25%).
Talous
Meidän lähtökohtainen päivähinta (htp, 7,5h) asiakkaillemme on 800€. Eli pyöreästi 107€ tunti (alv. 0%). Poikkeuksia tehdään aika ajoin – esimerkiksi jättimäisiä projekteja kykenemme myymään hieman huokeammalla tuntihinnalla. Ymmärrykseni mukaan tuntihintamme on markkinassa lähempänä ylä- kuin alatasoa. Tuntihinnat kun tuntuvat liikkuvan kaikkalla 70 ja 120 euron välimaastossa.
Erikoisuus toiminnassamme kilpailijoihimme verrattuna on se, että myymme lähes kaikki projektit kiinteään hintaan. Se toki edellyttää sitä, että projekti on määritelty tarkasti joko asiakkaan toimesta tai meidän toimestamme yhdessä asiakkaan kanssa. Meidän täytyy siis tietää, mitä ollaan tekemässä, jotta kiinteähintaisuus on mahdollista.
Seuraavassa kuvassa esitetään liikevaihtomme kuukausittain aikavälillä 1.1.2019-31.3.2022. Vuositasolla liikevaihto vuoden 2019 alusta alkaen on ollut seuraava:
- 2019: 1,34m€
- 2020: 1,32m€
- 2021: 1,63m€ (tavoitteeseen siis päästiin)
Liikevaihto kuukausittain 1.1.2019-31.3.2022:
Vuoden 2022 tavoitteen suhteen ollaan mukavalla mallilla – jos käyrä jatkuu nousevana, kuten tällä hetkellä näyttäisi tapahtuvan, on tavoite realistinen.
Henkilöstökulut kuukausittain 1.1.2019-31.3.2022:
Henkilöstökulut ovat kasvaneet liikevaihdon tapaan tasaisesti ja vuonna 2022 henkilöstökulut tulevat ensi kertaa ylittämään miljoonan euron rajapyykin. Se tuntuu mukavalta virstanpylväältä.
Kuten edellä mainitsin, liiketoimintamme tarkoitus on luonnollisesti tehdä tulosta. Se puoli näyttää kuukausittain seuraavalta, kun käsitellään tuloslukuja ennen veroja.
Tulos kuukausittain 1.1.2019-31.3.2022:
Vuositasolla tulos ennen veroja vuodesta 2019 alkaen on:
- 2019: 148 901,40€ (n. 11,5% liikevaihdosta)
- 2020: 152 744,38€ (n. 11,7% liikevaihdosta)
- 2021: 227 217,68€ (n. 13,9% liikevaihdosta)
Luin juuri MarkkinointiUutisista artikkelin jossa kerrottiin, että eräs alan yritys jakaa poikkeuksellisesti messevät 10% vuoden 2021 tuloksestaan henkilöstölleen. Erinomaista! Mekin olemme tehneet niin jo vuosikausia. Täten edellä mainituista tulosluvuista 10% on jo vähennetty. Esimerkiksi vuoden 2021 työntekijäkohtaisesta bonuksesta puolet maksettiin joululahjarahoina 2021 ja puolet nyt kesälomarahoina kesäkuussa 2022. Yhteensä bonus vuodelta 2021 on jotakuinkin 1650€ per pää.
Mielestäni on vain luonnollista, että peruspalkan lisäksi asiantuntijoitamme palkitaan menestyksen johdosta siten, että osa tuloksesta jaetaan heille. Oleellista on myös huomioida se, että bonus jaetaan tasan riippumatta tittelistä.
Miten me kasvamme?
Olemme pyrkineet kasvamaan ja onnistuneet siinä. Perusta kasvullemme on ihmiset. Jotka meillä ovat ihania, ihan jokainen.
Asiakkaat, referenssit ja palkinnot
Verkkopalvelumaailmassa ratsastetaan melko pitkälti referensseillä. Asiakkaan tarvetta vastaavilla muilla toteutuksilla, toimialatuntemuksella (jolla harvoin on todellisuudessa juurikaan merkitystä) ja asiakkaiden logoilla. Tämän lisäksi asiakkaat pitävät palkinnoista.
Vaikka meillä on jo pitkään ollut melko mukava paletti referenssejä, oli vuoden 2020 marraskuussa selvää, että niitä tarvitaan lisää. Seuraavana keväänä onnistuimmekin saamaan asiakkaiksemme muun muassa Europicnicin, Lastenklinikoiden kummit, Kirkon Ulkomaanavun, Viinilinnan, Piltin ja Planin.
”Hankimme taannoin referenssiasiakkaita hinnalla millä hyvänsä’.’
Osa edellä listatuista projekteista myytiin riippumatta siitä, mikä hankkeen kannattavuus tulisi meille olemaan. Heikoin tuntilaskutus yllä listatuissa projekteissa pyörii 30€:n tienoilla, mikä on vain alle kolmanneksen normaalista tuntihinnastamme. Tämä tarkoittaa sitä, että hankimme taannoin referenssiasiakkaita hinnalla millä hyvänsä. Ja teemme sitä ajoittain edelleen.
Myöhemmin vuosina 2021 ja 2022 olemme ryhtyneet yhteistyöhön muun muassa Burger Kingin, Loupedeckin, Helsinki Design Weekin, Hakosen, Tapiolan Lämmön, Mcaren, HK:n, Wärtsilän, Opetushallituksen ja S-Ryhmän kanssa.
Meitä on myös palkittu. Eikä vähiten siitä syystä, että olemme määrätietoisesti pyrkineet pääsemään mukaan projekteihin, jotka saattaisivat olla vahvoilla eri kilpailuissa. Suomen arvostetuin digitaalisen median kilpailu Grand One on palkinnut töitämme useaan otteeseen viime vuosina. Viimeisimpänä paras verkkopalvelu -kategorian voitto kuukauden takaa Nykytunteenmuseolla. Samainen verkkopalvelu sai menestystä myös Vuoden Huipuissa ja maailman viiden arvostetuimman luovan alan kilpailun joukkoon kuuluvassa The Webby Awardsissa.
Markkinointi
Aloimme ensi kertaa tekemään oman markkinointimme eteen toimenpiteitä vuonna 2019 Googlessa. Sitä aiemmin olimme tehneet vain joitain kokeiluja. Vuonna 2020 vielä hieman harjoiteltiin, mutta alkuvuodesta 2021 lopetettiin pelleily: perustimme ”toimitustiimin”, joka kokoontuu kerran viikossa. Toimitustiimi tuottaa asiantuntija-artikkeleita sekä asiakastarinoita. Tekstityön lisäksi tiimi suunnittelee ja toteuttaa digimarkkinointia niin edellä mainittujen sisältöjen, kuin palveluidemme tiimoilta.
”Markkinointikulut vaihtelevat kuukausittain 8 ja 16 tuhannen euron välillä. Se on vuositasolla lähes 10% viime vuoden liikevaihdostamme.”
Investoimme markkinoinnissamme tekemiseen kahdella valuutalla: ajalla ja rahalla. Digitaalisen markkinoinnin budjettimme pyörii kuukausittain neljän ja kuuden tuhannen euron välillä. Digimarkkinointikanavina meillä toimii pääosin Googlen hakusanamainonta, Googlen display-verkosto sekä sosiaalisen median alustat. Tämän lisäksi teemme pistemäisiä kampanjoita omalla budjetilla. Nyt alkuvuodesta 2022 pyöräytimme Kauppalehdessä noin kahdeksan tuhannen euron hintaisen parin kuukauden kampanjan, joka piti sisällään kumppanisisällön ja display-mainontaa.
Markkinointikulujemme kehitys näyttää seuraavalta pitäen sisällään mediapanostuksen lisäksi osan oman henkilöstömme markkinointiin käytetystä työajasta.
Markkinointikulut kuukausittain 1.1.2019-31.3.2022:
Tyypillisesti verkkosivuston ollessa kunnossa korreloi sivuston kävijäliikenteen määrä yhteydenottojen määrän ja mielellään myös laadun kanssa. Näin on käynyt myös meidän tapauksessamme.
Tarjouspyyntöjä tulee reilusti ja tällä hetkellä kaikki uudet projektimme syntyvät meille toimitetuista tarjouspyynnöistä, eikä outbound-myynnistä. Tämä on tietysti ihana tilanne, vaikka säännöllisesti mielessäni pyörii ajatus siitä, että olisiko vielä enemmän otettavissa outbound-keinoin. Sitäkin olemme kokeilleet buukkarifirmojen toimesta, mutta tulokset ovat jääneet kauas toivotusta.
Verkkosivustomme uniikkien kävijöiden määrät kuukausittain 1.1.2019-31.3.2022:
Rekrytointi
Kun tarjouspyyntöjä tulee ja kauppaa syntyy, on luonnollista, että tarvitsemme uusia asiantuntijoita tekemään myytyjä ja myytäviä projekteja. Meidän alallamme rekrytointi ei suinkaan ole kovin helppoa ja ajoittain tuntuu, että etenkin teknisiä asiantuntijoita saa etsiä kissojen ja koirien kera.
”Asiantuntijaorganisaatio ja sen kulttuuri rakentuu ihmisistä, joten on ensiarvoisen tärkeää, että meillä työskentelee hyviä tyyppejä.”
Sen lisäksi että etsimme lahjakkaita asiantuntijoita, etsimme hyviä tyyppejä. Asiantuntijaorganisaatio ja sen kulttuuri rakentuu ihmisistä, joten on ensiarvoisen tärkeää, että meillä työskentelee hyviä tyyppejä.
Olimme pitkään jumissa rekrytoinnin suhteen, kunnes vuodenvaihteessa 2021 ja 2022 päätimme uudistaa oman verkkosivustomme lähes ainoastaan siitä syystä, että aikaisempi sivusto ei tulkintani mukaan välittänyt kovin houkuttelevaa kuvaa meistä potentiaalisille työntekijöillemme. Eikä todennäköisesti asiakkaillekaan, ainakaan parhaalla mahdollisella tavalla. Uudistus tuotti tulosta, sillä pelkästään alkuvuonna 2022 meillä on aloittanut neljä uutta työntekijää, joista kaksi on teknisiä asiantuntijoita. Ja hakemuksia tulee jatkuvasti.
Työn laatu
Uskallan väittää, että osaamisemme myynnissä, palvelumuotoilussa ja määrittelyssä, UX ja UI -suunnittelussa ja teknisessä toteutuksessa on kovin lujaa. Haluaisin uskoa, että osaamisemme kestää vertailun keneen tahansa. Haluamme olla Suomen parhaita, eikä se ole kaukana. Osaamisemme varmistaa sen, että työnjälkemme on poikkeuksetta erinomaista.
Meille on aina ollut hyvin merkityksellistä, että asiakas on tyytyväinen. Jopa kannattavuudenkin kustannuksella. Ei riitä yksi tai kaksi kertaa, kun olemme tietoisesti – ja joskus vähemmän tietoisesti – munanneet projektimme kannattavuuden tehdessä verkkopalvelusta hienomman tai paremman kuin asiakas oli ostanut ja/tai osasi odottaa.
Referenssitöidemme laatu on siis aina esittelykelpoista. Tällä on varmasti ollut valtava merkitys osana kasvuamme.
Miten Into-Digital käy ja kukkuu?
Meillä on tällä hetkellä töissä 23 asiantuntijaa Helsingissä ja Jyväskylässä.
Myynnistä vastaa allekirjoittaneen lisäksi Mikko Erola. Lisäksi myyntivaiheeseen osallistuu lähes poikkeuksetta teknistä osaamista, palvelumuotoiluosaamista ja käyttöliittymäosaamista. Myynti meillä tarkoittaa palaveeraamista, 5-50 sivuisten tarjousten ja presentaatioiden laatimista, asiakkaan vakuuttelua ja opettamista sekä myyntivaiheen kuorruttamista esimerkiksi layout-malleilla tarjousten yhteyteen.
Projekteja johtaa projektipäällikkö Emilia Tuurala, jatkokehitysprojekteja projektipäällikkö Josefiina Leppinen sekä toimistoasiakkaidemme projekteja lähtökohtaisesti edellä mainittu asiakkuuspäällikkö Mikko.
Palvelumuotoiluun meillä 100% ajastaan käyttää sisältö- ja palvelumuotoilija Ida Andersson. Allekirjoittanut sekä perustajaosakkaamme sekä hallituksen puheenjohtajamme Panu Laaksonen on myös monesti mukana määrittely- ja palvelumuotoilutöissä.
UX&UI -suunnittelusta vastaa suunnittelutiimimme, jonka jäsenet kulkevat Kampin katuja tittelillä Digital Designer. Tiimistä löytyy Aleksi Kulmala, Ernesti Niemi, Johanna Junolainen ja Ella Killinen. Kaikki ihania ja superlahjakkaita.
Teknisestä puolesta vastaa raudanlujat koodarimme. Meillä on pääkehittäjiä ja kehittäjiä. Pääkehittäjät Antti Lassila (CTO), Mikko Hytönen, Pekka Suopellonmäki ja Jani Martikainen kantavat päävastuun projektien teknisestä toteutuksesta. Kaikki lähes tai yli 10 vuoden kokemuksella. Yli 15 vuoden koodaustaustan omaava operatiivinen johtajamme Arto Hautanen on päävastuussa Huolenpitopalvelumme teknisestä osaamisesta ja arjen pyörittämisestä.
Kehittäjät Atte Liimatainen, Lauri Salminen, Konsta Hallinen, Janne Hyyryläinen, Laura Pekkanen, Laalo Ceesay, Tuomo Vitikainen, Miikka Mäkelä ja Riko Valkonen vastaavat kehityksestä. Heistä kolme viimeistä ovat pääosin Huolenpitotiimimme käytettävissä.
Edellä listatut asiantuntijat vastaavat projekteissa tyypillisesti kaikista verkkopalveluhankkeen osa-alueista, joihin voit tutustua tarkemmin täällä.
Kasvukipuja
Ei meidän kasvu kivuitta ole tapahtunut tai tule tapahtumaan. On ollut hetkiä, kun on liian kiire. On ollut hetkiä, kun projektit ovat niin solmussa, että päätä huimaa. Sääntönä kipuilussamme olemme pyrkineet pitämään sitä, etteivät asiakkaat kärsi haasteistamme. Ja tässä olemmekin pääosin onnistuneet.
Viimeisen parin vuoden aikana olemme saaneet keskittyä valtavasti suurten projektien läpivientikäytänteisiimme. Se lienee ihan luonnollista, kun keskivertoprojektin koko on pompannut kahdessa vuodessa 15:sta henkilötyöpäivästä 80:een henkilötyöpäivään. Nyt projektimallimme on viritelty melko hyvään kisakuntoon. Asiakkailta olemme saaneet projektimallimme suhteen positiivista palautetta selkeydestä, tarkkuudesta ja jämptiydestä.
Keskeinen osa liiketoimintastrategiaamme on saada yhä isompia asiakkaita, joilla on enemmän ja enemmän jatkuvia tarpeita verkkopalvelukehitykseen liittyen. Saavutimme vuodenvaihteessa 2021-2022 sen pisteen, että aiemmalla organisaatiomallillamme emme enää kyenneet vastaamaan asiakkaidemme tarpeisiin tarpeeksi laadukkaasti ja nopeasti.
Tästä syystä viimeisimpänä isona kehityshankkeenamme on ollut Huolenpitopalvelu, jonka tiimi ylläpitää ja jatkokehittää meidän tai muiden tekemiä verkkopalveluita. Lisäksi huolenpitotiimi toimii proaktiivisena kehityskumppanina asiakkaillemme myös tukipalveluita tarjoten. Tiimi pitää sisällään neljä koodaria, suunnittelijan, palvelumuotoilijan sekä projektipäällikön. Ja homma toimii kuin junan vessa, vaikkei startti tapahtunutkaan sormia napsauttamalla.
Lopuksi
Tavallaan kasvaminen on tuntunut helpolta, tavallaan tosi vaikealta. Ajoittain on tuntunut siltä, että kasvammeko me lainkaan, sillä eihän tuollaiset +20%:n vuotuiset liikevaihdon kasvuluvut lainkaan ennennäkemättömiä ole.
Kasvumme resepti on osaaminen. Osaaminen myynnissä, jotta osaamme myydä potentiaalisille asiakkaillemme osaamistamme projekteissa. Kasvamme koska markkinoimme osaamistamme esimerkiksi asiantuntija-artikkelein ja case-tarinoin. Kasvamme koska teemme laadukkaita verkkopalveluita, joita asiakkaamme ja palveluiden loppukäyttäjät rakastavat. Kasvamme, koska toimimme kaikilla edellä mainituilla osa-alueilla oikein.
Seuraavaksi tarkoitus on toimia vielä paremmin ja kasvaa lisää.
Terveisin Aapo
Aapo Mäki
Aapo on Into-Digitalin toimitusjohtaja, osakas, intohimoinen myyjä, verkkopalvelusuunnittelun laaja-alainen taitaja sekä iänkaikkinen FC Barcelona -fani.
aapo.maki@into-digital.fi 050 330 8959